fbpx

Dlaczego micro firmy upadają?

Dlaczego wiele mikro przedsiębiorstw znika z rynku w pierwszych trzech latach swojej działalności?

Jednym z głównych powodów to brak strategii pozyskiwania nowych klientów. Wiele mikro przedsiębiorstw powstaje z rozłamu już istniejącej działalności. Otwórz firmę od zera i znajdź klientów, których nie znasz. Spraw, aby zainteresowali się twoim produktem lub usługą i sprzedaj. W praktyce robi to naprawdę niewielu. Otworzyłeś firmę bazując na doświadczeniu zdobytym w poprzedniej firmie, gdzie pracowałeś jako pracownik. Uważasz, że możesz robić to lepiej od twojego dotychczasowe szefa. Przecież cię wyzyskiwał, nieprawdaż? Dzisiaj jesteś sam sobie szefem i jedyne, na co cię stać na początku twojej drogi jako przedsiębiorcy to kraść klientów, których poznałeś pracując w starej firmie. Nie masz na tą chwilę innego planu. Przecież robisz wszystko lepiej, więc z łatwością przejmiesz sporą grupkę klientów, których obsługiwałeś w starej firmie nie myśląc o tym jak pozyskać nowych. Niektórych pozyskasz, skradniesz trochę zamówień, inni wrócą do starego dostawcy, inni znajda nowe rozwiązania rezygnując z ciebie i twojego byłego szefa, a ty na końcu zostajesz z niczym, bo ilość pozyskanych w ten sposób klientów nie wystarczy, aby utrzymać twoją działalność. Nawet nie miałeś czasu pomyśleć o systemie, który w sposób automatyczny pozwoli ci na pozyskanie nowych klientów. Więc zostajesz z grupką skradzionych klientów, którzy będą szukali nowych dostawców coraz rzadziej korzystając z twoich rozwiązań.
Przekonanie, że przecież to normalne skraść klientów, bo przecież tak się to robi jest złudzeniem.
W mojej opinii świadomy przedsiębiorca budujący swoją firmę od zera ma też stworzoną strategię pozyskania nowych klientów bez stosowania złodziejskich praktyk.

Kolejną rzeczą, którą uważam za kompletnie bezsensowną to walkę o tego samego klienta tworząc firmę na podstawie tej, w której się do tej pory pracowało. Stworzenie identycznej firmy i oferowanie tych samych usług lub produktów w niższej cenie jest praktyką, która nie ma szans na powodzenie. Wojując niższą ceną musisz być świadomy, że zawsze znajdzie się ktoś inny, co zaproponuje to samo w taniej. Więc pytanie, czy wtedy będziesz na tyle silny, aby móc zaproponować swoje rozwiązania taniej i czy będzie to dla ciebie opłacalne?

Jeśli się nie wyróżnisz w sektorze, w którym działasz, nie będziesz rozpoznawalny w swojej grupie docelowej, zginiesz. Oczywiście możesz szukać rozwiązania u trenerów sprzedaży, szarlatanów, który będą mówili, że nauczą cię jak przekonywać ludzi do oferty, jak hipnotyzować klientów, aby kupowali, przyciągać i takie tam brednie. Gwarantuje, że wyciągną z was ostatnie pieniądze i zostaniecie z niczym lub – co gorsza – z długami.

Jakie jest rozwiązanie?

Jeśli już istnieje jakiś produkt lub usługa na rynku to zastanów się nad stworzeniem jego alternatywnego wariantu, który będzie dopasowany do konkretnej niszy.

Wytłumaczę ci dlaczego.
W głowie klienta jest niewiele miejsca dla firm, usługodawców i co najważniejsze oni też muszą się odpowiednio pozycjonować.
Prosty przykład, wręcz banalny, jeśli powiem wam słowo „Cola”, to najprawdopodobniej firma, która jako pierwsza przyjdzie ci do głowy to Coca Cola. Druga podejrzewam, że będzie to Pepsi Cola, a trzecia?
Nie ma trzeciej.
W głowie klienta nie ma miejsca na trzecią firmę, produkt. Przecież samego napoju typu Cola jest cała masa w hipermarketach, jednak nie są one na tyle znaczące, aby zapadały w głowie. Jeśli prosisz barmana o wódkę z colą, to liczysz na drink z pierwszą lepszą Colą z marketu czy z Coca Colą?
Coca Cola i Pepsi Cola to liderzy rynku, poza nimi nic innego w tej przestrzeni nie ma.

Jeśli wejdziemy na rynek technologiczny sytuacja jest jeszcze bardziej skomplikowana. Tutaj nie ma miejsca dla drugiego gracza.
Kiedy spytam o wyszukiwarkę pierwsze co mi odpowiesz Google.
Social network Facebook.
Jeśli dobrze pamiętacie Google próbował wejść w ten segment platformą Google Plus, dzisiaj ta platforma nie istnieje.
Social network dla profesjonalistów, Linkedin.
Social network do szybkich wiadomości, Twitter.
Social do dzielenia się chwilami w postaci zdjęć, Instagram.
Nie ma tu drugich numerów, są alternatywy, ale szybko zrozumiecie, że nie ma tam waszych znajomych, przyjaciół czy też klientów.

Ktoś może powiedzieć, że to tylko kwestia kasy i marketingu, że każdego można pokonać, zastąpić. Mając dużo pieniędzy możemy walczyć z największymi graczami.
Nieprawda. Oto proste przykłady i podejście tych marek do zdobycia zupełnie innego klienta. Czyli to o czym wspominałem. Stwórz alternatywę i odnajdź,zdobądź swoją niszę.

Cocla Cola, lider, numer jeden.
Pepsi, aby zdobyć rynek w latach sześćdziesiątych używało sloganu „Nie chcesz pić napoju twoich rodziców, jesteś Pepsi Generation” (You don’t want to drink what your parents drank. You are the Pepsi Generation! ). Napój smakowo praktycznie taki sam jak Coca Cola, ale marketing zupełnie inny. Skierowany do młodych ludzi.
Trzeci brand Cola?
Były próby, robili to ludzie mający naprawdę duży kapitał, jednak nigdy nikt nie zagroził Coca Coli i Pepsi. Próbował miliarder Richard Branson twórca Virgin tworząc Virgin Cola.
Napój, który powstał 1994 roku, pojawił się na półkach marketów. Najpierw na górnych i tych na wysokości oczu, później niżej, później na samym dole, aż w końcu zniknął. Czy ktoś pamięta, że kiedykolwiek był taki napój jak Virgin Cola? Wpompowane miliony dolarów w marketing nie przyniosły oczekiwanego wyniku. Virgin Cola nie istnieje.

Kolejny przykład. Jeśli już piszę o napojach to warto wspomnieć o Coca Coli, która chciała zawojować rynkiem Energy Drink i zagrozić pozycji Red Bulla.
Red Bull to najpopularniejszy napój energetyczny na świecie. Światowy rynek napojów energetycznych jest opanowany przez dwie firmy, Red Bull i Monster Energy Drink. Trzecia marka producentów energetyków na światowym rynku nie istnieje i nigdy nie istniała. Coca Cola próbowała zaistnieć w tym segmencie swoim napojem Burn. Mimo całych wysiłków Coca Cola Company ich napój energetyczny nie wykroczył poza 1% czy też 2% światowego rynku. Pompując miliony w reklamę. W pewnym momencie stwierdzili, że ich strategia nie przynosi oczekiwanego wyniku i nie ma sensu dalej promować kasy w Burn. Zapewne niewielu wie, że w 2015 roku Coca Cola kupiła Monster Energy Drink i w ten sposób jest obecna na rynku napojów energetycznych. Więc nie Burn…

To może coś polskiego?
Przykładem tu może być Cukiernia Sowa z Bydgoszczy założona w 1946 roku firma, która obecnie jest marką międzynarodową. Wydawać by się mogło, że to przecież tylko sprzedaż ciast i tortów.
Są miasta, w których mówi się „po ciasto do Sowy” i mimo iż zapewne znajdą się mniejsze tworzące lepsze produkty lokalne cukiernie, to nie są zauważane. Problemem jest właśnie wypozycjonowanie swojego produktu, usługi, marki.

Branża budowlana?

Proszę bardzo. Przykładem mogą tu być producenci płytek ceramicznych, którzy próbują zaistnieć na włoskim rynku. Mamy przecież dobrze znanych graczy jak Opoczno, Tubądzin, Paradyż.
Włosi to zaraz po Chińczykach największy producent płytek ceramicznych na świecie. Jakość, design, innowacyjność, którą często szukają klienci. O ile włoskie płytki można znaleźć bez problemu na polskim rynku, o tyle polskich producentów we Włoszech już nie ma. Jest to zapewne spowodowane złą strategią tych firm. Próbowałem kiedyś rozmawiać z jednym z polskich producentów podczas targów Cersaie w Bolonii i muszę przyznać, że podejście export menedżera tej firmy było delikatnie mówiąc odklejone od rzeczywistości.

Znajdź niszę, stwórz produkty, wyróżnij się. Nie kradnij klientów, kiedy nadarzy się pierwsza lepsza okazja opuszczą ciebie, a tego chyba nie chcesz.