fbpx

Techniki sprzedaży AIDA i SPIN

Techniki sprzedaży to strategie zaprojektowane specjalnie w celu pozytywnego wpływania na proces kupna-sprzedaży, w celu zwiększenia prawdopodobieństwa, że potencjalny klient kupi produkt lub usługę od handlowca.

W praktyce wielu przyznaje, że na stu potencjalnych klientów konwertuje zaledwie od 5% do 10%, bez żadnej konkretnej strategii sprzedaży.

Teoretycznie techniki sprzedaży powinny zdecydowanie ten odsetek zwiększyć. Najbardziej popularne techniki sprzedaży to AIDA i SPIN Selling, które są akronimami reprezentującymi inicjały działań jakie należy wykonać. 

A.I.D.A.

  • Attention – Uwaga. 
  • Interest – zainteresowanie
  • Desire – wzbudzenie potrzeby posiadania
  • Action – wezwanie do działania

Attention – Uwaga. 

Mamy zaledwie kilka sekund, aby zwrócić na siebie uwagę. Jeśli nie zrobimy tego w sposób odpowiedni dalsze kroki nie przyniosą oczekiwanego wyniku. Dotyczy się to spotkania, rozmowy telefonicznej, emaila czy reklamy

Interest – zainteresowanie

Ok, macie już uwagę swojego klienta, teraz musicie utrzymać jego zainteresowanie tym co oferujecie. To nie jest takie łatwe jak mogłoby się wydawać. Wszystko zależy, czy jesteście odpowiednio przygotowani, czy przeprowadziliście badania na temat jego potrzeb. Musicie trafić do klienta swoim przekazem. Jeśli wiecie co jest w stanie zaspokoić jego potrzeby klienta po prostu mu to dajcie. Tylko jedna ważna rzecz. Dajcie mu to odpowiednio zapakowane, w odpowiedniej formie, powiedzmy atrakcyjnej. Dzięki temu przejdziecie do kolejnej części.

Desire – wzbudzenie potrzeby posiadania

Jeśli odpowiednio zadbaliście o dwa poprzednie punkty i postępowaliście w sposób prawidłowy i zrównoważony. Klient będzie wykazywać potrzebę skorzystania z waszego rozwiązania jego problemu. Należy podkreślić w jaki sposób wasz produkt lub usługa jest odpowiedzią na jego zapotrzebowania, co zyska lub czego uniknie decydując się na zakup lub współpracę. Zawsze udzielajcie rzetelnej informacji na temat produktu lub oferowanej usługi. Zadawajcie pytania, analizujcie i odpowiadajcie na wszystkie pytania. Co najważniejsze nie kłamcie!

Action – wezwanie do działania

Brawo, przebrnęliście przez trzy ciężkie punkty, teraz należy zamknąć sprzedać. 

Co gdy klient dotarł do tego miejsca i już ma podpisać umowę, kupić produkt, ale pojawiają z jakiś przyczyn waha się?

Nawet jeśli znakomicie odrobiliście przysłowiową pracę domową, zamknięcie nie zawsze będzie pozytywne. Na ten etap rozmowy musicie być zawsze przygotowany, gdyż są to częste pytania, wątpliwości jakie klient będzie wyciągać. Zastrzeżenia do ceny, którą klient uważa zawsze z zbyt wysoką, czas realizacji, brak decydenta, bo musi się zgodzić wspólnik.

Jeśli zostaliście zasypani obiekcjami to najwyraźniej to najprawdopodobniej nie działaliście dobrze w poprzedniej fazie. 

Metoda S.P.I.N.

  • Situation – sytuacja,
  • Problem – problem,
  • Implication – implikacja,
  • Need/payoff – potrzeby/korzyści

Sytuacja

Ten etap rozpoczyna każdą rozmowę metodą SPIN. To etap, który identyfikuje aktualną sytuację waszego rozmówcy/klienta. Musicie jednocześnie zapewnić go, że zadawane pytania mają na celu zrozumienie jego położenia, poznanie firmy, rozwiązania jakie oferują.

Pytania jakie można między innymi zadać to:

Czym zajmuje się firma?
Jakie usługi i produkty oferuje?
Kto jest potencjalnym klientem?
Do kogo adresowany jest produkt lub usługa?

Problem

W tym etapie musicie uświadomić waszemu rozmówcy/klientowi jaki ma problem. Dlatego ważne aby zadać pytania typu 

Jaki jest główny problem, który chcesz rozwiązać?
Jakie masz główne trudności?
Jakie są najważniejsze cele, które chcesz osiągnąć?

Te i podobne pytania należy zadać klientowi. Oczywiście pytania muszą być dostosowane do rodzaju prowadzonej działalności. Poproście klienta aby dokładnie odpowiedział na wasze pytania. Odpowiedzi jakie uzyskacie pozwolą też klientowi na zrozumienie problemu, a oto właśnie chodzi, aby klient odpowiadając nabył świadomości. Jednocześnie jego odpowiedzi pozwolą wam na zdefiniowanie rozwiązań jakie zaproponujecie w późniejszej rozmowie.

Implikacja

Faza implikacji to uświadomienie waszemu klientowi o konsekwencjach problemów o jakich właśnie wspomniał. Możecie zapytać waszego klienta:

Jeśli nie rozwiążesz tego problemu, jakie będą negatywne konsekwencje?
Jeśli nie pokonasz tych trudności, co może się stać negatywne?
Jeśli nie osiągniesz wyznaczonych celów, jakie będą negatywne konsekwencje?

W tej fazie klient musi zrozumieć skutki negatywne obecnego stanu rzeczy. Musi zrozumieć, że należy dokonać zmian. Nie możecie jednak doprowadzić do sytuacji paniki, strachu czy niepewności aby klient się nie wycofał i zamknął w sobie nie chcąc znaleźć z wami rozwiązania. Ważne abyście byli dobrze przygotowani do tego etapu, jeśli mieliście już podobny przypadek to możecie zapewnić klienta, że rozumiecie jego problemy, a co za tym idzie płynnie przechodzimy do kolejnego etapu.

Potrzeby/Korzyści

To najważniejszy etap rozmowy. Doszliście do momentu gdzie wasz klient poznał już swój problem, zidentyfikował go i jest świadomy, że trzeba jak najszybciej znaleźć rozwiązania jego problemu. W tym etapie musicie zaproponować wasze rozwiązanie, produkt lub usługę, która będzie rozwiązaniem problemu klienta. Odpowiednie przedstawienie korzyści wyeliminuje obiekcje klienta. Klient sam powinien zrozumieć, że wybiera odpowiednie dla niego rozwiązanie.

Z pewnością spotkacie wielu wielbicieli jednej lub drugiej techniki. Czy istnieje jedna idealna? Nie. Nie ma technik, rzeczy, słów idealnych. Sprzedaż nie polega na frazesach, magicznych czy hipnotyzujących słowach. Opisałem dwie techniki, które mogą być podstawą do opracowania własnych technik sprzedaży.
25 lat doświadczenia nauczyło mnie, że nie ma jednej cudownej techniki na wszystko.

0 0 vote
Article Rating
Subscribe
Powiadom o
guest
0 komentarzy
Inline Feedbacks
View all comments
0
Would love your thoughts, please comment.x
()
x