fbpx

w poszukiwaniu biznesowego głupka.

Czy ktoś chciał ze mnie zrobić głupka?

Chciałem się podzielić z wami pewną historią biznesową, która jest dla mnie kompletnie niezrozumiała. Niezrozumiała z punktu widzenia biznesowego i podejścia klienta, który chce wejść na rynek i zdobyć klientów. Z jednej strony wykazuje chęć współpracy, a z drugiej utrudnia ją niezrozumiałym dla mnie podejściem. Pierwszy raz spotykam się z taką sytuacją.
Historia a wydarzyła się w 2019 roku, kiedy skontaktowała się ze mną Pani z Polskiej Agencji Inwestycji i Handlu (paih.gov.pl) z pytaniem, czy może przekazać moje dane firmie chcącej wprowadzić produkt na włoski rynek. Każdego dnia otrzymuję sporo zapytań, informacji o współpracy czy też różnego pytania, które tak naprawdę są spamem. Zwróciłem uwagę na końcówkę rządową gov.pl. Po zapoznaniu się z mailem wyraziłem zgodę na przekazanie moich danych firmie, która szuka partnera we Włoszech.
Kilka dni później odezwał się do mnie telefonicznie „senior export manager”, przedstawił ogólny zarys firmy, czym się zajmują, co produkują oraz odpowiedział na moje pytania. Dobrze się składało, że firma zajmowała się produktami do wykończenia wnętrz, gdyż w tym sektorze na rynku włoskim mam najlepiej rozbudowaną sieć handlową. Są to punkty sprzedaży, salony z materiałami wykończeniowymi (gresy, sanitariaty, akcesoria itp.) oraz co ważne 14 handlowców, którzy mają przydzielone regiony i odwiedzają klientów.
Więc wprowadzenie produktu w branży wykończeniowej nie jest dla mnie trudne pod warunkiem, że produkt spełnia swoje normy jakościowe i będzie atrakcyjną propozycją dla moich klientów. Nie mówię o cenie, ale do tego też dojdziemy.
Początkowo pan senior export manager, zwodził mnie katalogami w formie pdf, które jak sugerował powinienem wysłać mailem do moich klientów i architektów. Problem w tym, że nadal nie miałem cen. Nie został mi przedstawiony żaden cennik, upusty, forma współpracy.

Czy pan senior export manager liczył, że wykonam moją pracę za darmo? Może myślał, że przekażę mu dane klientów, do których on będzie mógł wysłać swoją ofertę?

Dokładnie takie podejrzenie nabrałem, gdy po otrzymaniu katalogów w formie papierowej zapytałem gdzie jest cennik i warunki współpracy. W odpowiedzi pan manager stwierdził, że jak klient będzie zainteresowany to oni mu prześlą warunki.

Zapewne rozumiecie, że nie widzę sensu współpracy z takimi firmami. W pierwszej fazie współpracy, gdy mam stworzyć bazę potencjalnych klientów, którą otrzyma klient pobieram jednorazową opłatę. Jest to koszt za moją usługę związaną poświęconym czasem i podróżami po klientach, prezentowania produktu lub usługi. W późniejszej fazie klient decyduje czy moja firma ma go reprezentować na rynku, odwiedzać w jego imieniu klientów i sprzedawać. Ustalamy warunki współpracy, podpisujemy umowę i działamy. Są sytuacje, w których klient zadowala się stworzoną dla niego bazą kontaktów, są też sytuacje, w których kontynuujemy współpracę jako przedstawicielstwo handlowe.

W tym przypadku podejście pana senior export managera przypominało próbę znalezienia głupka, który odwali dla nich robotę pozyskania klientów za friko. Pan manager to człowiek bez wyobraźni, który powinien mieć świadomość tego, że odwiedzając klienta i prezentując produkt lub usługę należy też przedstawić cenę, a nie mówić „napisz do firmy to prześlą tobie cennik”.

Prawdopodobnie nigdy nie zrozumiem takich ludzi. Jak człowiek działający w taki sposób może być na stanowisku „senior export manager”?


Dodaj komentarz

avatar
  Subscribe  
Powiadom o